Comportamento do consumidor: Freud, desejo e processo de compra

Comportamento do consumidor: Freud, desejo e processo de compra

Pode ficar tranquilo, porque você ainda está no blog da Projetual. Talvez você considere inusitado que o “pai” da psicanálise apareça no título de um texto de uma agência de publicidade, mas nós te garantimos: publicidade, psicanálise e psicologia têm muito mais em comum do que você imagina.

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Foto: Reprodução/ Wix

Não adianta, quando um cliente nos procura, seja para fazer um trabalho pontual para uma campanha específica, para realizar um estudo de branding ou para entender como melhorar o desempenho de sua empresa nas redes sociais, o objetivo final dele é aumentar o faturamento, ou seja, fazer com o que o consumidor realize a compra do produto ou serviço que a marca está oferecendo. E, se estamos falando de processo de compra, estamos falando de necessidade e de desejo, afinal, ninguém compra algo senão por estes dois motivos particulares.

Você pode não saber muito bem, mas as palavras “necessidade” e “desejo” deixaram de ter a sua existência simplista quando Marx e Freud, respectivamente, as teorizaram. Hoje, no entanto, deixaremos o marxismo de lado e focaremos na psicanálise, no desejo.

Comparando desejo e necessidade encontramos dois conceitos bem distintos. Psicanaliticamente e bem resumidamente falando, necessidade é um conceito biológico, natural, que impele o organismo a buscar autoconservação (ex.; fome, então buscamos comida). O desejo, no entanto, é de ordem puramente psíquica e, como tal, não busca “objetos” específicos (comida e água, por exemplo), nos direcionando para outro tipo de busca.

O que queremos dizer é que o consumidor, quando compra algo, o faz de duas maneiras diferentes: 1) O tênis dele furou e, por isso, ele precisa de um tênis novo, logo, ele vai e compra; 2) Ele não necessita de nada, mas adquire algo porque, de alguma maneira, o que está sendo “consumido” o satisfaz além da necessidade. Neste segundo caso é que mora o desejo.

O processo de compra de um bem ou serviço necessário e de um desejável é completamente diferente, exigem estratégias de comunicação diferentes. Não é possível vender uma geladeira e um relógio de pulso utilizando os mesmos argumentos, simplesmente pelo fato de a geladeira ser um utilitário muito mais funcional que estético, ao contrário do relógio.

E não, a Projetual não está te explicando isso baseada em “achismos”, tendo em vista que muitos teóricos já discorreram sobre este processo. Para Blackwell, Miniard e Engel (2005), o comportamento do consumidor é o estudo do porquê as pessoas compram, o que nos leva a afirmar: as pessoas compram por inúmeros e diferentes motivos, que precisam ser trabalhos estrategicamente.

Este texto é bem enxuto, levando em consideração que as reflexões sobre o tema escolhido jamais conseguiriam ser esgotadas em um texto como este. Entretanto, se você quer entender melhor o processo de compra dos seus clientes, compreender como trabalhar o desejo e a necessidade deles e, claro, utilizá-los para otimizar o faturamento da sua empresa, venha conversar conosco, nós temos muito mais a te dizer sobre isso.

Por Redação Projetual