Como entender a Jornada de Compra do seu cliente

Já sabemos que um conteúdo eficiente, aquele que de fato atrai o cliente para sua empresa, não é uma consequência milagrosa. Estratégias de marketing aplicadas pensando no perfil do consumidor e da sua marca trazem resultados reais, e saber a jornada de compra do seu cliente é um fator útil para o sucesso.

Falamos aqui no blog sobre a importância de definir sua buyer persona, lembra? É a definição de um comprador ideal da sua empresa, pensando suas características, desejos e possibilidades. Entender sua jornada é pensar em como esse cliente ideal encontra o seu produto ou serviço oferecido. Parece mágica, mas não é.

Como compradores e produtos se encontram

Pense bem, qual é o seu processo de compra? Antes de procurar você já sabe exatamente ou o que quer, ou ter uma ideia abstrata? Cada pessoa tem sua forma de comprar, e com certeza o seu cliente também tem a dele.

Saber a jornada de compra do seu cliente ideal é um processo que requer conhecer tanto a sua buyer persona quanto a acessibilidade dos seus produtos ou serviços no mercado. É pensar em todas as partes do processo, das mais gerais às mais minuciosas, que vão fazer os compradores e os produtos se encontrarem através das palavras-chave em mecanismos de busca.

Foto: reprodução / Keltz

Estágios da Jornada

Geralmente, a jornada do comprador é dividida em três estágios: estágio de consciência, estágio de consideração e estágio de decisão. Em tese, o comprador que se confronta com algum conteúdo de sua empresa – criado para atrai-lo para algum produto ou serviço – está sempre em um dos três estágios.

O estágio da consciência é quando o consumidor sabe que precisa de algo, tem expressado alguma necessidade ou problema que precisa resolver. O estágio de consideração é aquele onde o consumidor já sabe exatamente sua necessidade ou problema, e está procurando resoluções. Já o estágio de decisão é aquele em que o consumidor já sabe as possíveis soluções, já ponderou suas escolhas e já determinou-se no que fazer.

O último estágio seria aquele onde o comprador encontra de fato o seu produto ou serviço. Mas quando estamos falando de produção de conteúdo estratégico, devemos considerar que existem potenciais clientes em diversos estágios. Portanto, o conteúdo produzido também deve ser aquele que vai manter o consumidor em potencial por perto, considerando opções e benefícios que no futuro levarão ele a escolher sua marca.

Quando o consumidor está no primeiro estágio, o da consciência, o conteúdo produzido para atingir essa pessoa deve ser aquele mais abrangência, que fala de uma forma geral sobre o segmento. Já o último estágio, de decisão e o mais específico, é onde numa produção de conteúdo a qualidade da sua marca pode ser mencionada e comprovada.

Foto: reprodução / TeamWave

Aplicando na Buyer Persona

Lembra que falamos da importância de ter definido uma buyer persona para então saber a jornada de seu cliente? Pois então, vamos exemplificar. Digamos que você seja dono de uma escola de idiomas, e uma de suas personas é o Tiago. Ele tem 22 anos, acabou de se formar em Comércio Exterior e tem o sonho de trabalhar em uma multinacional, porque ama viajar e comunicar-se com as pessoas.

Tiago já sabe que precisa de algo para se diferenciar de vários outros com as mesmas competências que ele. Mas ele ainda não sabe o que fazer porque não sabe o que pode ser mais eficiente. Nesse caso, ele ainda está no estágio de consciência.

Por último, ele já sabe suas escolhas: ele pode fazer um curso de marketing, em uma escola especializada, ou fazer um curso de idiomas. Qual seria melhor? Ele passou para o estágio de consideração. No estágio de decisão, o último, é quando ele já decidiu fazer um curso de idiomas pelos benefícios que traz, e já está a procura de escolas.

Foto: reprodução / Sense Lang

Produzindo o conteúdo

Na hora de produzir o conteúdo, ao contrário do que muitos pensam, não é apenas um desses estágios da jornada do comprador que deve ser considerado. A possibilidade do seu conteúdo encontrar um cliente em potencial existe em qualquer estágio.

Novamente, considerando a escola de idiomas e o Tiago, a buyer persona, um conteúdo que focasse no primeiro estágio poderia ser um texto de blog com o título “Como se destacar em uma entrevista de emprego”. Já considerando o segundo o estágio, o de consideração, um texto com o título “Multinacionais que procuram profissionais fluentes em inglês” seria bem atraente. E assim em diante.

A produção de conteúdo sempre deve ser utilizada como uma ferramenta que chama a atenção do usuário, o mantém por perto, ganha sua confiança e carisma, sem ser abusiva. “Jogar” uma promoção para um cliente potencial logo de cara quase sempre não é uma boa ideia.

Agora convidamos você a asssitir nosso vídeo sobre Jornada de Compra.

E então, nosso conteúdo foi útil para você? Para mais dicas e informações sobre como deixar sua marca preparada no marketing digital, continue acompanhando a Projetual! Além do blog, também temos conteúdo em nossa fan page e em nosso canal no Youtube. Fique ligado.

Por redação Projetual, com informações de Hubspot