Aprenda mais sobre a estratégia de marketing do funil de vendas e como executá-lo

Antes de saber como produzir com sucesso a estratégia do funil de vendas é fundamental entender como ela funciona. Funil de vendas é basicamente a jornada do cliente durante todo o processo da compra de um produto ou contratação de um serviço, desde a fase do desinteresse completo até a fase em que ele adquire o produto e faz – ou não – sua recomendação. De forma ainda mais simplificada, é o caminho que o cliente faz até que a compra seja fechada. Para garantia do sucesso deste modelo é necessário que haja um acompanhamento completo do cliente em todas as fases do processo.

Como a compra não consiste em algo homogêneo, o cliente passa durante sua jornada por diversos momentos que dizem o quão interessado ele está no produto ou no serviço. Essas etapas consistem no momento em que o cliente ouve falar do negócio pela primeira vez, a pesquisa que ele faz sobre o item baseado no seu interesse inicial, a compra propriamente dita e o uso posterior do produto ou serviço, que servirão para ele fazer a recomendação, geralmente a partir de plataformas online que a própria empresa deve disponibilizar para que os compradores possam saber a opinião de outras pessoas antes de adquirir o produto ou não.

As etapas do funil de vendas

É importante determinar o nível de maturidade do cliente em relação a decisão de comprar ou adquirir o produto ou serviço, isso porque, desta forma, há a possibilidade de reajuste na estratégia de venda e divulgação com base nos dados adquiridos. Para determinar essa maturidade da melhor forma possível o funil de vendas é dividido em três etapas: o topo, meio e fundo.

O topo do funil

O topo do funil também é conhecido como a etapa da consciência, pois antes desta fase o cliente não sabia qual era a sua necessidade de adquirir o produto ou serviço. Ou seja, ele toma consciência da sua demanda. Antes dela, por desconhecer a demanda, a pessoa não buscava nenhum dado sobre o produto em questão. A partir do primeiro contato, seja ele qual for, há um “click”, e assim surge o desejo de adquirir aquilo ou então o entendimento da necessidade de o ter.

Nesta etapa é importante colocar-se no lugar do cliente e no que você mesmo buscaria se estivesse em seu lugar. É necessário fornecer materiais que ajudem-no a compreender a necessidade e a demanda, e de preferência materiais ricos em informação, para que a pessoa seja convencida da compra a partir de diversos fatores primários, como o entendimento da empresa sobre a questão e também o grau de confiabilidade.

O meio do funil

A passagem da primeira fase, o topo, para a segunda, o meio, é o reconhecimento do “problema”. No topo o visitante já leu o suficiente sobre o assunto e admitiu que possui a demanda, por isso continuou a caminhada pelo funil. Agora o dever da empresa é buscar diferentes maneiras de sanar o problema, apresentando diversas dicas e técnicas, que nem sempre se resumem a compra final.

O objetivo aqui é aumentar a relação com o cliente (linkar: https://projetual.com.br/fidelizacao-de-clientes-veja-algumas-tecnicas-para-aplicar-no-seu-negocio/) e gerar uma fidelização, algo fundamental para as marcas se destacarem hoje em dia. Para que isso seja feito é importante manter o processo da forma mais sincera possível, como é o caso de oferecer peças diversas além da compra do produto ou serviço. Se o cliente se sentir ajudado a probabilidade dele procurar a sua marca em situações futuras aumenta significativamente.

Fundo do funil

A última etapa, é claro, só poderia ser a decisão da compra. Nesta etapa se lida com MQLs (Marketing Qualified Leads) (linkar: https://projetual.com.br/conheca-as-vantagens-de-investir-em-marketing-regionalizado/), que passam por todo o processo do funil de vendas e, assim, foi educada para saber quando o problema do cliente não é possível de ser resolvido e um serviço precisa ser contratado. A MQL escolhe a alternativa de empresa que julga mais qualificada e confiável para fazer o direcionamento, realizando a compra e transformando-se em um cliente efetivamente.

O funil de vendas na prática

Às vezes o funil de vendas explicado apenas conceitualmente é complicado de ser entendido. Por isso, organizamos um exemplo prático para que haja um entendimento facilitado. Vamos imaginar que o seu negócio consiste em vender produtos cosméticos e que no seu site há uma área de blog que trata do assunto.

No topo do funil, o cliente em potencial está fazendo uma pesquisa na internet sobre cosméticos e acabou encontrando o seu site. Assim, ele começa a ler um artigo que o interessou sobre os cinco problemas causados na pele pelo frio e acaba se identificando com o problema número quatro, o do ressecamento da derme. Seguindo as orientações que foram dadas no artigo que ele está lendo, ele descobre que realmente está com a pele ressecada devido ao frio. Ou seja, há uma tomada de consciência do problema.

No meio do funil o cliente pesquisa, ainda dentro do seu site, como ele pode acabar com o problema de ressecamento de pele. Pelo incômodo causado por essa condição, ele decide fazer a compra de um creme hidratante. Ou seja, ele tomou a decisão da compra.

No fundo do funil o futuro cliente compara preços e avaliações de diversas lojas, porque a pele é um assunto delicado, principalmente a do rosto, e ele precisa optar por uma boa opção de creme hidratante, de preferência com um preço acessível. Como ficou familiarizado com o seu site na leitura do artigo sobre o problema, também é feita ali a busca e a leitura do depoimento de antigos clientes que adquiriram o produto ou serviço!

 

E aí, entendeu bem o que é funil de vendas? Já está pensando em como aplica-lo no seu negócio? Continue acessando o blog da Projetual para mais novidades e dicas do varejo virtual.