O que é o funil de vendas e como ele pode ajudar sua empresa

Entre as inúmeras estratégias possíveis e úteis dentro do marketing digital, o funil de vendas é uma informação importante que toda empresa precisa possuir para de fato conseguir adquirir clientes. Se você ainda não sabe o que significa, fique tranquilo e acompanhe o nosso texto abaixo.

Funil de vendas? O que é isso?

Para que possamos explicar o conceito do funil de vendas, você precisa primeiro conhecer o que é a jornada de compra do cliente. Conheceu? Ok, agora imagine que a jornada do seu cliente ideal – sua buyer persona – cabe dentro de um funil. Sim, um funil.

Cada vez que a passagem do funil vai estreitando é o equivalente a uma tomada de decisão do seu cliente ideal. Ele começa sabendo que tem alguma necessidade ou oportunidade boa de negócio: ele está na parte mais larga do funil. Em seguida, ele reconhece sua necessidade e sai à procura de alternativas: seu caminho está ficando mais estreito. Quando o cliente chega na última etapa da sua jornada de compra, quando sabe o que precisa, já encontrou e está decidindo qual a melhor opção, ela está na parte mais estreita do funil, lá embaixo.

Nossa já conhecida Jornada de Compra do Cliente. Imagem: Resultados Digitais.

Agora pense que, quando falamos em funil de vendas, falamos em saber o momento exato e gatilhos que fazem com que os clientes passem de uma etapa para outra na jornada de compra. Na parte mais larga do funil estão os visitantes do seu site, e na parte mais estreita está o seu cliente. Saber o seu funil de vendas se trata de conhecer tudo o que acontece no “meio” do funil, e o que faz com que as pessoas passem de um estágio para outro e se tornem clientes reais.

Por que é interessante para uma empresa

Além de ter o conhecimento de como a marca adquire seus clientes e o que está fazendo certo e errado, parte da estratégia do funil de venda consiste em interações do time de marketing e vendas da empresa. É possível fornecer um suporte à jornada de compras do cliente; saber quando ele toma decisões e parte para uma próxima etapa, ou seja, vai se aproximando da decisão de compra.

Também se trata de poder saber o que está levando o cliente a não querer comprar; o que sua marca está “deixando” de fornecer para ele em sua jornada de compra. É, basicamente, conhecer o que faz com que seus clientes queiram (ou não) o seu serviço, e quando eles tomam essa decisão.

Construindo um funil de vendas

Tanto para falar sobre funil de vendas quanto para construir um, é necessário antes saber da jornada de compra do cliente, dessa vez na prática. Depois de saber a jornada, está na hora de saber como o cliente toma suas decisões; quando ele passa de uma etapa para outra, como encontra seu produto e como sua estratégia faz com que ele fique mais próximo da decisão de compra.

É preciso saber os milestones da jornada de compra, ou seja, quando efetivamente o cliente vai se aproximando da decisão de comprar. Em qual momento ele percebe sua necessidade? Quando ele se aproxima das soluções que sua empresa oferece? E o mais importante: o que minha empresa fez para que ele tomasse decisões em sua jornada? Como podemos ajuda-lo a atingir esse estágio?

Sabendo isso, então, será possível desenhar perfeitamente o seu funil de vendas: onde, quando e por que os clientes tomam decisões e vão se aproximando da compra. No fim, será possível identificar exatamente os esforços que estão dando certo e que estão falhando por parte da sua empresa no intuito de conduzir o cliente na jornada de compra. O essencial é perceber os gatilhos, aquilo que faz efetivamente o cliente ir de um estágio para outro.

Na imagem acima, um funil de vendas bem estruturado. Os visitantes são atraídos com poucos estímulos, são curiosos. Para que se tornem leads – consumidores de conteúdo -, é um pouco mais difícil. Geralmente, através de landing pages e formulários, as pessoas tem acessos a promoções e facilidades – como ebooks, por exemplo -, e então podem se tornar leads com um contato próximo à empresa.

Depois, no campo das oportunidades, chega o momento de “nutrir” os leads. Aqui, conteúdo segmentado e específico para cada tipo de lead é enviado, no intuito de estabelecer contato, mostrar oportunidades e deixa-lo mais próximo da decisão da compra. Quando a equipe de marketing achar que está no momento de tentar ganhar um cliente de verdade, então, ela encaminha o lead para um time de vendas, que irá abordar o possível cliente de uma forma inteligente e específica – já que a empresa já conhece esse usuário.

Como vimos, ter o conhecimento de seu funil de vendas deixará sua marca mais preparada e conhecedora de si. Empresas que não possuem conhecimento de como conseguem atrair de fato seus clientes e conduzi-los através de suas jornadas geralmente criam conteúdo sem sentido, e os resultados dificilmente aparecem.

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