O consumidor do futuro: como explorar o marketing comportamental?

O marketing é uma ciência que surgiu no pós-guerra, na década de 1950. Seu objetivo principal era identificar as necessidades e desejos do consumidor-alvo e, a partir disso, criar, definir e quantificar métricas para otimizar os lucros de uma marca.

O conceito de marketing se desenvolveu e se distribuiu por diversas vertentes. Philip Kotler, considerado o pai do marketing moderno, criou vários conceitos utilizados até hoje no marketing digital. Kotler ampliou teorias já conhecidas e criou conceitos como os 4Ps do Marketing.

Em sua forma tradicional, o marketing pregava que consumidores e fabricantes tinham decisões racionais. Ao longo do tempo, percebeu-se que o comportamento dos consumidores influenciava a capacidade de compra e venda. Por isso, neste artigo vamos falar sobre o marketing comportamental.

O que é o marketing comportamental?

O marketing comportamental é a forma de encarar as decisões dos consumidores baseadas em suas emoções e não apenas na razão. No marketing tradicional, apenas dois fatores eram levados em consideração: a demanda e o preço do produto. Se muitas pessoas procuravam um produto, o preço dele seria maior e vice-versa.

Mas os motivos pelos quais as pessoas compraram ou não aquele produto são diversos. Então, como as pessoas realmente tomam decisões? Imagine dois usuários em um site, comprando um tênis. Racionalmente o resultado é o mesmo, a venda de dois produtos. Mas emocionalmente, o que as levou até aquele produto?

Podemos usar duas personas como exemplo. A primeira seria um rapaz de 25 anos, habituado a jogar bola. A outra persona, uma avó de 65 anos, realizando a sua primeira compra na internet para presentear o seu neto que mora em outra cidade.

Nesse caso, a loja vendeu dois produtos iguais, mas os motivos pelos quais as personas chegaram até o site foram diferentes. Isso constata que a abordagem das marcas até os usuários deverá ser distinta também.

Como utilizar o marketing comportamental na minha empresa?

O marketing comportamental nada mais é do que observar o cliente e fazer a abordagem correta. Realizar ações assertivas em um ambiente físico é mais fácil.

O consumidor entra em determinada loja e o vendedor pode analisar quais as suas necessidades. Ele procura um presente ou algo para si mesmo? Qual valor ele pretende gastar? Quais cores e modelo ele gosta? Em uma conversa de três minutos as principais informações são passadas e se torna responsabilidade do vendedor atingir as expectativas do consumidor. Mas como trazer isso para o ambiente online?

No ambiente online, tudo fica mais subjetivo. Apesar dos sites disponibilizarem campos de pesquisa, definições por cores, preços e até aba de mensagens, algumas estratégias podem ser cruciais para o fechamento de uma compra.

Reconhecer as necessidades e problemas do usuário

Reconhecer as necessidades e problemas do usuário é a primeira etapa para aumentar a venda por meio do marketing comportamental. Não é possível vender um produto, enaltecer suas vantagens e diferenciais se você não souber se o seu público será impactado por essa informação.

A metodologia do inbound marketing preza pela construção da jornada do comprador, modelo utilizado para estabelecer em qual etapa do processo de compra o cliente está. Sabendo o estágio do cliente, é mais fácil abordá-lo com a informação e os produtos certos.

Utilizar cookies e remarketing

O behavioral target é a uma forma de estudar o comportamento dos usuários no ambiente digital. Por meio das ações dos usuários na internet e nos sites, as marcas conseguem determinar o momento certo e o que ele procura.

Como exemplo temos os cookies e o remarketing. Todo usuário utiliza um navegador (Google Chrome, Firefox, Mozilla, Internet Explorer) para acessar as páginas na internet. Os navegadores possuem histórico de páginas visitadas e trocam informações com os servidores em que os sites estão hospedados.

Os cookies são arquivos de texto simples que armazenam algumas informações. Quando o usuário visita um site pela primeira vez, a página envia um cookie para o navegador, contendo as preferências do usuário, como os produtos clicados.

O remarketing funciona da mesma forma. Por meio do Google AdWords ou um pixel do Facebook é possível identificar um usuário que já visitou o site e exibir anúncios para ele com mais frequência.

O remarketing e os cookies funcionam porque um usuário que já conhece o seu site tem mais chance de se tornar um comprador do que aquele que ainda não conhece a marca.

Realizar automações de e-mail marketing

As automações do e-mail marketing também são fundamentais para o marketing comportamental. Segundo o Shop.org, evento norte-americano voltado para o varejo online, e-mails que utilizam conteúdo personalizado têm 325% de visualizações a mais do que as mensagens tradicionais.

É por meio das automações que é possível construir etapas de envio de conteúdo personalizado para os clientes no momento certo. Mas como identificar esse momento?

O funil de vendas e a jornada do comprador são etapas que se complementam. Durante a jornada do comprador existe uma jornada da marca, denominada de funil de vendas. Cada fase que o comprador passa, ele está adentrando o funil e ficando mais perto da conversão ou compra do produto.

Assim, conteúdos e promoções são organizados de forma automática em disparadores de e-mails como o RD Station. A partir da ação do usuário, como abrir o e-mail, clicar nos links, realizar a compra ou abandonar o carrinho, é possível identificar qual a melhor estratégia a seguir.

Agregar valor aos produtos

Isso não é uma novidade do marketing comportamental, mas sabemos que as pessoas são influenciadas pelo valor que o produto agrega. Essa atitude só acontece porque as emoções também são levadas em consideração na decisão de compra.

Muitos consumidores argumentam que compraram uma BMW porque o carro é melhor que outros modelos, mas, além disso, ele quer que o veículo agregue valores a ele, no caso: status, poder e exclusividade.

Conhecer o comportamento do cliente é maximizar e otimizar as vendas. O marketing comportamental permite criar ferramentas que aproximem clientes e empresa de forma eficiente.

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