Qualificação de leads: saiba a diferença entre assinante, MQL e SQL

Poucos termos são tão falados no meio do marketing digital quanto “lead”. Fundamental no processo de marketing e venda de qualquer empresa, o lead deve ser bem trabalhado e qualificado, para converter o visitante em um novo cliente.

Mas você sabe quais são as principais aplicações para a qualificação de leads? No artigo de hoje, vamos explicar o que são e quais as diferenças entre assinante, MQL e SQL. Confira!

O que é a qualificação de leads?

Qualquer base de contatos de uma estratégia de marketing digital inclui a captação de nomes e e-mails de usuários. Mas entre serem usuários cadastrados e potenciais clientes existe uma grande distância. Isso porque você não sabe praticamente nada dessas pessoas, a não ser um ou outro dado de contato!

Por isso, é fundamental realizar um trabalho conhecido como nutrição de leads, onde você conseguirá informações mais relevantes e úteis. Ela tem como objetivo facilitar a identificação de cada um dos seus clientes em potencial, dentro da base de dados, possibilitando uma melhor conexão com cada um dos leads.

Esse tipo de trabalho é conhecido como qualificação de leads, por meio do qual você consegue mapear com exatidão seu público. Para empresas que estão no começo de sua atuação, isso pode parecer um pouco difícil. Mas, com algum tempo de mercado, já é possível traçar o perfil do seu cliente rapidamente.

Com esse perfil traçado, você consegue segmentar corretamente grupos de contatos em potencial, descobrindo exatamente quais ferramentas poderá usar para nutrir cada um desses conjuntos. Nutrir corretamente seus leads permite o aprofundamento deles no funil de vendas, estabelecendo uma relação cada vez mais fértil para que seja realizada uma negociação.

O que é um assinante?

O primeiro contato de um usuário com a sua marca acontece quando ele entra no seu site, para consumir algum tipo de conteúdo. Como um simples visitante, ele pode estar à procura de ajuda com algum assunto, que você abordará nos conteúdos do seu blog, por exemplo.

No final de cada post, é fundamental incluir um Call to Action (CTA — ou chamada para ação). Esse CTA encaminhará o visitante para outro artigo, para comentar no seu post ou para assinar a newsletter do seu site.

Quando isso acontece e o visitante passa a fazer parte da sua lista de contatos, ele torna-se então um assinante e um lead, permitindo agora um diálogo com a sua marca. A partir daí, iniciam-se os processos de nutrição desse lead, com conteúdos relevantes e direcionados para a solução de suas necessidades.

O que é MQL?

MQL (Marketing Qualified Lead) ou “lead qualificado para marketing” são aqueles que se encontram no início do funil de vendas ou, como é conhecido mais comumente, o “topo do funil”.

A transformação do assinante em um lead MQL acontece quando, por meio da nutrição de artigos direcionados, sua marca o incentiva a descobrir um problema ou uma necessidade a ser resolvida. Nesse momento, o lead passa a buscar informações de como resolver essa questão, ainda que não seja possível ter a certeza de que o desejo de comprar será ou não concretizado no futuro.

Sua maior necessidade nesse momento é descobrir informações mais aprofundadas, que o auxiliem na resolução do seu problema. Ou seja, o lead MQL ainda necessita do trabalho da equipe de marketing para convencê-lo do real valor da solução apresentada pela marca. Dessa forma, o conteúdo precisa ser profundo, direcionando o interesse do MQL para o valor do serviço ou produto que a empresa oferece.

O que é SQL?

O SQL (Sales Qualified Lead) ou “lead qualificado para vendas” é aquele lead que atingiu a etapa mais avançada do funil e está a um passo de realizar a compra. Além de ter a noção exata do seu problema, ele também já sabe que o serviço/produto oferecido pela sua empresa é o ideal para resolvê-lo.

Quando se chega nesse estágio, a ação está toda com a equipe de vendas, que ficará responsável por cuidar desse lead, marcando reuniões e colocando em ação todo o seu processo de vendas.

A qualificação de um lead em SQL é essencial para fundamentar os argumentos e ações da equipe responsável pela venda final. Isso porque, ao chegar nesse estágio, o lead já se encontra tão bem nutrido de conteúdo relevante e aprofundado que basta realizar a venda. Por isso, leads SQL devem ter prioridade para o setor de vendas de qualquer empresa.

Converter com sucesso leads SQL em compradores representa, além do óbvio aumento nas vendas, o aumento do ticket médio da sua empresa, uma vez que esses clientes entendem e concordam com os valores praticados pela marca. Além disso, manter uma relação duradoura com esses clientes garante não apenas negócios futuros, mas também porta-vozes poderosos da sua marca que, satisfeitos, indicarão seus serviços e produtos para outras pessoas.

Quais são as principais diferenças entre MQL e SQL?

Agora que você já conhece os conceitos de cada tipo qualificado de lead, é importante entender como eles se diferenciam, para que seja possível alinhar com as equipes de marketing e vendas quais ações devem tomar com cada lead gerado.

Enquanto o MQL sabe que tem um problema e que precisa resolvê-lo, mas ainda não iniciou a busca por um produto ou serviço específico, o SQL já passou dessa fase. Ele se encontra em um estágio mais aprofundado e já conhece, não apenas o problema, mas, principalmente, a solução. E, se algum lead seu se qualificou como SQL, a solução é a sua empresa.

Entendendo bem a diferença entre cada um deles, fica mais fácil direcionar as ações. Conhecendo com clareza sua persona, seu público-alvo e cada um dos leads, você evitará dores de cabeça e possíveis perdas de clientes no processo de conversão.

Imagine direcionar um SQL para o time de marketing, quando ele está pronto para realizar a compra? Isso não apenas atrasaria o processo, como também poderia gerar um efeito inverso, de perda de interesse e, consequentemente, a falha na venda.

O processo de qualificação de leads é um trabalho a ser feito em equipe, de modo que cada um possa contribuir para o aprofundamento dos leads até a conversão da venda.

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